«Иногда покупатель с самого начала хорошо знает, какую лодку он хочет приобрести и весь вопрос состоит в том, что бы найти её, — говорит Вес Сенфорд (Wes Sanford) из Northrop & Johnson, — Но обычно с покупателем требуется провести несколько встреч, что бы определить его желания как скрытые, так и явные: яхта моторная или парусная, новая или «с пробегом», стиль, длина, материал корпуса и т. д.»

После очевидных вопросов о яхте наступает черёд вопросов о бюджете, которые дают брокеру возможность обсудить с клиентом различных параметры, которые оказывают влияние на стоимость лодки.

«Я также интересуюсь у будущего Владельца относительно операционного бюджета, которые он планирует, — продолжает Вес, — Я должен учесть этот фактор при подборе яхты, что бы быть уверенным, что предлагаю своему клиенту именно то, что соответствует его ожиданиям. Как вы знаете, у различных яхт, даже из одного класса, операционные бюджеты могут сильно отличаться друг от друга».

После того как подведена финансовая база, необходимо выяснить как владелец планирует эксплуатировать яхту: география, активность, игрушки, уровень сервиса и прочее, прочее, прочее. «К примеру, клиент говорит мне, что хочет заняться рыбалкой и дайвингом на Багамах. Тогда я понимаю, что необходимо искать лодку с маленькой осадкой, с кокпитом и платформой для купания. Если же клиент говорит, что ему необходим высокий уровень сервиса на борту, то в таком случае я понимаю, что количество экипажа и, соответственно, количество экипажных кают должно быть увеличено».

Последнее, что необходимо знать для начала процесса — временные рамки. Некоторые покупатели готовы ждать, с целью получить то, что они хотят. В этом случае стоит рассмотреть возможность строительства яхты или подождать подходящего момента времени в зависимости от сезонной активности.

Если же покупатель хочет лодку именно сегодня, именно сейчас, то тогда брокер должен посоветовать ему компромиссы, что бы ускорить процесс поиска и покупки.

Финансирование сделки добавляет новый комплекс вопросов. Предоставим слово Лизе Вербит (Lisa Verbit), специалисту морского департамента Bank of America, который занимается финансированием сделок по покупке лодок стоимостью более $ 1,4 млн. «Первый вопрос, который я должна спросить: Какую яхту вы покупаете? Я должна знать производителя, год постройки, размер. Эта важная информация, которая необходима мне для определения возможности нашего участия в финансировании сделки. Затем, я спрашиваю о продажной цене яхты и той доли, которая должна быть профинансирована». Обычно, эта доля составляет 70−75%, но бывают исключения.

«Как только у меня есть эта информация, я спрашиваю о сроках сделки». Лиза предостерегает покупателей, что короткие сроки не дают ей быть достаточной гибкой в вопросе определения условия финансирования.

Чтобы сделать процесс привлечения финансирования более гладким банкам требуется полный финансовый комплект документов, который включает в себя информацию о праве собственности и Флаге — все те бумаги, которые обычно разрабатывается морскими юристами.

Пока покупатель присматривается к потенциальной лодке необходимо предпринять начальные шаги к закрытию сделки, которые часто начинаются при юридической проверке (due diligence). Юрист предоставит всю необходимую информацию для принятия решения по структуре собственности (оффшор или трест) и регистрации яхты.

«Первое, о чём я спрашиваю покупателя: „Что вы хотите делать со своей яхтой?“, — говорит Даниель Батлер (Danielle Butler) из Fowler White Burnett, — для того что бы принять решение о структуре собственности яхты и Флаге мне необходимо иметь соответствующие знания о яхте». «Затем я спрашиваю, как владелец планирует использовать лодку, планирует ли он сдавать её в чартер, какой экипаж они хотят нанимать и многое другое. Это поможет мне сделать правильный выбор».

«Если по каким-либо причинам у меня нет информации о национальности Владельца, то я должна это выяснить, — продолжает Даниель, — Национальность может не только потенциально влиять на то где лодка должна находиться в момент сделки, но так же это поможет мне определить лучший вариант со структурой собственности и Флагом»
Г-жа Батлер говорит, что она так же спрашивает о местожительстве покупателя и где у него бизнес. На основании этой информации можно принимать взвешенное решение, опираясь на требования по налогам.

«Мы смотрим на весь комплект информации и помогаем Владельцу принять правильно решение по структуре владения, — говорит г-жа Батлер, — мы обсудим, что выгодней для покупателя: быть яхте в частной собственности или принадлежать компании. Структура владения должна не противоречить структуре собственности прочих активов покупателя».

Поскольку яхта это значительная финансовая инвестиция, то вы не должны забыть о её страховании. Слово предоставляется Ненси Поп (Nancy Poppe) из компании Willis:

«После того как я получаю первоначальную информацию о яхте (строитель, год, длина и т. д.), я спрашиваю Владельца о его намерениях в использовании яхты как в краткосрочной так и долгосрочной перспективе. География плавания, национальность экипажа, Флаг и даже будет ли лодка находиться в менеджменте или нет — всё это оказывает влияние на стоимость страховки».

Тендеры и вся водная техника так же должны быть учтены при заключении договора. Для них обычно заключается отдельный договор на страховку. Один вопрос от страховщиков может удивить Владельца: «Кто капитан?». Им потребуется рассмотреть его CV и страховую историю. Технически страхователь может отклонить страховую защиту для капитана, если его предыдущие «заслуги» не удовлетворяет основным критериям. Аналогичная ситуация для офицеров.